01 · O mês
Pela primeira vez dá para contar a história inteira
Até agora este relatório parava na conversa iniciada. Com os dados de atendimento que a
clínica passou, agosto é o primeiro mês em que o funil fecha da mídia até a cadeira: quantas
pessoas viram, quantas falaram, quantas foram até a clínica e quantas fecharam tratamento. É isso que
muda a conversa de "quantos contatos chegaram" para "quanto custou um paciente".
Investido no mês
R$ 552,60
+11%julho: R$ 498,02
Conversas iniciadas
53
-4%julho: 55
Custo por conversa
R$ 10,43
+15%julho: R$ 9,05
Alcance
80.198
+33%julho: 60.502
CPM
R$ 3,73
-11%julho: R$ 4,19
CTR
0,35%
-24%julho: 0,47%
Frequência
1,85
-6%julho: 1,97
Dias no ar
30/31
30 DE 31só o dia 25 ficou de fora — melhor continuidade do ano
O saldo acabou em 24/08 e a recarga entrou já no dia 26. Só o dia 25
ficou zerado, contra vários dias perdidos em julho. Restam R$ 47,87 até o teto de gasto, o
que no ritmo atual dá menos de três dias: recarregar é a primeira tarefa de setembro.
02 · O funil completo
De 80 mil pessoas a 1 tratamento fechado
Cada degrau mostra quantos passaram e quanto custou chegar até ali, considerando toda a
verba do mês. O degrau tracejado é onde a medição tem buraco, e ele está explicado logo abaixo.
80.198
Pessoas alcançadasas duas campanhas somadas, agosto inteiro
custo por milR$ 6,89
▼
53
Conversas iniciadas no WhatsAppclicaram no anúncio e mandaram a 1ª mensagem
custo por conversaR$ 10,43
▼
27
Chegaram à 3ª mensagem50,9% das conversas seguiram adiante
custoR$ 20,47
▼
21
Registrados no CRM pela Sofia39,6% das conversas viraram ficha — o resto não deixou rastro
captura39,6%
▼
18
Leads odontológicos de verdadefora 1 oferta comercial, 1 remarcação de paciente antiga e 1 ficha vazia
custo por leadR$ 30,70
▼
10
Pediram agendamento com dia e turnoa Sofia entregou dia e turno concretos para a recepção marcar
custo por agendamentoR$ 55,26
▼
6
Sentaram na cadeiracompareceram de fato à avaliação gratuita em agosto
custo por comparecimentoR$ 92,10
▼
1
Fecharam tratamentotratamento clínico fechado e ortodontia já iniciada
custo de aquisiçãoR$ 552,60
Como ler o custo de cada degrau. Ele divide a verba inteira do mês
(R$ 552,60, somando conversão e reconhecimento) pelo número de pessoas que chegaram naquele ponto.
Se considerarmos só a campanha de Ortodontia, que é a que gera conversa
(R$ 398,93), os números ficam: R$ 22,16 por lead,
R$ 39,89 por agendamento, R$ 66,49 por
comparecimento e R$ 398,93 pelo tratamento fechado.
03 · A cadeira
Seis pessoas foram até a clínica. Uma fechou.
Este é o dado novo do mês e o mais valioso de todos. As seis compareceram à avaliação
gratuita em agosto. Os nomes ficam fora desta página por se tratar de informação de saúde; a lista
nominal foi entregue à parte.
Paciente 01
Fechou tratamento
Fechou o tratamento clínico e já iniciou a ortodontia. É o único fechamento do mês e o que paga a conta.
Paciente 02
Iria se organizar
Compareceu, ouviu a proposta e ficou de se organizar financeiramente.
Paciente 03
Iria se organizar
Compareceu, ouviu a proposta e ficou de se organizar financeiramente.
Paciente 04
Iria se organizar
Compareceu, ouviu a proposta e ficou de se organizar financeiramente.
Paciente 05
Iria se organizar
Compareceu junto com a paciente 06 (mesmo núcleo familiar), ficou de se organizar.
Paciente 06
Iria se organizar
Compareceu junto com a paciente 05 (mesmo núcleo familiar), ficou de se organizar.
Taxa de fechamento
16,7%
1 fechamento em 6 avaliações
Ficaram de se organizar
83%
OBJEÇÃO FINANCEIRA5 das 6 pessoas que sentaram na cadeira
Custo do paciente fechado
R$ 552,60
toda a verba do mês dividida por 1 fechamento
04 · O diagnóstico
A objeção é dinheiro, e ela só aparece quando já é tarde
Cinco das seis pessoas que foram até a clínica saíram dizendo que iriam se
organizar. Nenhuma delas disse que não gostou, que não confiou ou que não precisava. Isso não é
problema de interesse, nem de anúncio, nem de atendimento: é a conta não fechando no bolso da pessoa
no momento em que o valor é apresentado.
O sinal já vinha do WhatsApp
6 de 18
leads perguntaram preço ou parcelamento antes de ir
Perguntou valores e parcelamento, não foi07/08
Perguntou preço repetidamente, não marcou20/08
Perguntou margem de preço antes da avaliação21/08
Perguntou valores logo na abertura20/08
Perguntou o valor do alinhador27/08
Perguntou sobre convênio odontológico04/08
Por que isso se acumula na cadeira
A regra da operação é clara e faz sentido: a Sofia nunca passa preço, porque cada caso é
diferente e o valor só pode ser definido na avaliação. O efeito colateral é que
100% da objeção financeira desemboca no consultório, com a pessoa já sentada, sem ter tido
tempo de se preparar.
Um em cada três leads levanta a questão do dinheiro antes mesmo de ir.
Cinco em cada seis levantam depois de ir. É o mesmo obstáculo aparecendo dos dois lados da porta.
A correção não é passar preço no WhatsApp. É dar uma âncora de
entrada antes da avaliação: uma faixa de parcela ("ortodontia a partir de X por mês"), ou a condição
do mês. A pessoa chega sabendo a ordem de grandeza e já decidida a caber no orçamento, e a avaliação
volta a ser sobre o tratamento, não sobre o susto.
05 · Os 5 que não fecharam
Eles não são perda, são a carteira de setembro
Cinco pessoas atravessaram o funil inteiro: viram o anúncio, conversaram,
marcaram, sairam de casa e sentaram na cadeira. Custaram R$ 460,50 de
mídia e não foram descartadas: foram adiadas. Um lead novo em setembro custa
R$ 55,26 para chegar ao agendamento e ainda pode não comparecer. Retomar essas cinco
custa uma mensagem.
Quando retomar
Entre 7 e 15 dias depois da avaliação. Cedo demais soa como cobrança, tarde demais e a pessoa já
esfriou ou resolveu em outro lugar.
Com o que retomar
Não com "e aí, decidiu?". Com uma condição concreta: uma entrada menor, um parcelamento
maior ou uma janela de desconto que expira. O que trava é o formato de pagamento.
Quem retoma
A recepção, não a Sofia. A pessoa já esteve na clínica e já conhece a equipe; a retomada precisa
soar como continuidade do atendimento, não como novo contato.
06 · Rastreio
O buraco de medição que precisa ser fechado
As seis pessoas que compareceram foram registradas como vindas
do Instagram, e nenhuma delas bate com as fichas do CRM da Sofia. Só uma tem nome parecido com um
lead registrado. Isso significa que existe um caminho paralelo que a medição não enxerga: gente que vê
o anúncio ou o perfil, chama por outro canal (direct, ligação, ou aparece na clínica) e é atendida
direto por uma pessoa, sem passar pela triagem.
Isso tem duas consequências práticas. A primeira é que o trabalho da mídia provavelmente
está subestimado: a campanha de Reconhecimento colocou a clínica na frente de
59.766 pessoas da região em agosto, e parte do movimento que chega "pelo Instagram" nasce
aí, sem clique rastreável. A segunda é que a Sofia só viu 39,6% das conversas do mês,
então o CRM ainda não é o retrato completo da operação.
Como fechar isso em setembro, sem esforço: uma pergunta única no primeiro
contato presencial, feita pela recepção e anotada na ficha — "como você conheceu a clínica?",
com quatro opções (anúncio no Instagram, perfil da clínica, indicação, já era paciente). Trinta segundos
por pessoa resolvem a atribuição do mês inteiro.
07 · A Sofia
O que o atendimento automático fez em agosto
A Sofia está em produção desde 02/08. Ela faz a triagem, identifica o tratamento, conduz
para a avaliação gratuita, pergunta dia e turno e passa o resumo pronto para a recepção marcar.
Fichas no CRM
21
contatos únicos registrados em agosto
Leads odontológicos
18
descontando spam, remarcação e ficha vazia
Agendamentos entregues
10
com dia e turno definidos para a recepção
Urgências detectadas
3
SEM RETORNOrelataram dor ativa: 04, 17 e 19/08
Profundidade da conversa
Conversas iniciadas53
Chegaram à 2ª mensagem34 · 64,2%
Chegaram à 3ª mensagem27 · 50,9%
Mesma leitura em julho58,2% · 32,7%
Como ler
A 2ª e a 3ª mensagem medem o atendimento, não a mídia. A mídia entrega a conversa;
daí em diante quem responde é o time. Quando a taxa cai sem a mídia mudar, o problema está do
outro lado do WhatsApp.
A conversa passou a andar. A taxa de conversas que chegam à terceira
mensagem saltou de 32,7% em julho para 50,9% em agosto, um ganho de 56% com o mesmo tipo de
anúncio e praticamente a mesma verba. O volume de conversas ficou parado; o que mudou foi quanta gente
não abandona no meio.
As três urgências seguem sem resposta nossa. Três pessoas relataram
dor ativa (04, 17 e 19/08) e a Sofia cortou o roteiro para sinalizar prioridade à recepção. Não sabemos
se foram atendidas, em quanto tempo, nem se alguma delas é uma das seis que compareceram. Dor é a maior
intenção de compra que existe em odontologia: é o dado mais urgente a recuperar.
Detalhe de mercado que apareceu nas fichas: três leads são de fora de
Garanhuns (Lajedo, Correntes e um que desistiu por distância) e dois citaram dificuldade de
deslocamento. A campanha está trazendo gente da região inteira, o que é bom para volume mas cobra da
oferta: quem vem de outra cidade precisa de mais motivo para se deslocar.
08 · As duas frentes
Cada campanha é medida pela régua dela
A conta roda duas coisas diferentes ao mesmo tempo. A de Ortodontia existe para gerar
conversa. A de Reconhecimento existe para colocar a clínica na frente do maior número de pessoas
possível na região, e é justamente ela que alimenta o movimento "veio pelo Instagram".
Frente 1 · Ortodontia no WhatsApp
R$ 7,53
por conversa iniciada
InvestidoR$ 398,93
Conversas53
Pessoas alcançadas22.232
Participação na verba72,2%
Frente 2 · Reconhecimento na região
R$ 1,61
por mil impressões
InvestidoR$ 153,67
Pessoas alcançadas59.766
Custo por mil pessoasR$ 2,57
Participação na verba27,8%
Quase 60 mil pessoas viram a clínica em agosto por R$ 153,67.
Reconhecimento não gera conversa e não deve ser cobrado por isso: ele constrói a lembrança que faz o
anúncio de Ortodontia funcionar mais barato e que produz o "vi vocês no Instagram" na hora do
atendimento presencial.
09 · Criativos
O que cada peça produziu
| Criativo | Investido | Conversas | Custo/conversa | CTR | CPM | Freq. |
|---|
| Ortodontia | Alinhadores ou Aparelho fixo (163 conv)TD - ENG WPP - ORTODONTIA - 2sem2026 | R$ 259,26 | 30 | R$ 8,64 | 0,88% | R$ 8,46 | 2,06 |
| Ortodontia | Aparelho so pra adolescente (validado alcance)TD - ENG WPP - ORTODONTIA - 2sem2026 | R$ 94,10 | 11 | R$ 8,55 | 0,66% | R$ 7,43 | 1,75 |
| Todo grande resultadoReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 63,29 | 0 | — | 0,06% | R$ 1,53 | 1,26 |
| Pare de adiarReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 49,80 | 0 | — | 0,07% | R$ 1,73 | 1,18 |
| Ortodontia | Aparelho (106 conv)TD - ENG WPP - ORTODONTIA - 2sem2026 | R$ 45,57 | 12 | R$ 3,80 | 1,16% | R$ 4,67 | 1,88 |
| Mito ou VerdadeReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 6,72 | 0 | — | 0,02% | R$ 1,59 | 1,06 |
| Detalhe no sorrisoReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 5,47 | 0 | — | 0,03% | R$ 1,62 | 1,03 |
| Dentes desalinhadosReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 4,70 | 0 | — | 0,03% | R$ 1,64 | 1,01 |
| Investimento em facetasReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 4,50 | 0 | — | 0,07% | R$ 1,52 | 1,00 |
| Aparelho so pra adolescenteReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 4,44 | 0 | — | 0,08% | R$ 1,74 | 1,00 |
| O tempo vai passarReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 4,33 | 0 | — | 0,12% | R$ 1,69 | 1,03 |
| DesconfortoReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 4,24 | 0 | — | 0,07% | R$ 1,55 | 1,01 |
| MudançasReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 2,77 | 0 | — | 0,06% | R$ 1,53 | 1,00 |
| Facetas e confiançaReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 2,25 | 0 | — | 0,00% | R$ 1,77 | 1,03 |
| Sorriso renovadoReconhecimento - Alcance 16/06 | R$ 1,16 | 0 | — | 0,00% | R$ 1,78 | 1,00 |
A otimização mais rentável de setembro é de graça. "Aparelho" é a peça
mais barata da conta (R$ 3,80 por conversa, melhor que os R$ 4,28 de julho) e recebe apenas
11% da verba de Ortodontia. "Alinhadores ou Aparelho fixo" custa R$ 8,64, mais que o dobro,
e leva 65%. Não é preciso verba nova nem criativo novo: é redistribuir.
"Aparelho só pra adolescente" se manteve em R$ 8,55 e confirma que o ângulo
de público específico funciona. É o único conceito novo validado nos últimos dois meses e comporta
mais peças na mesma linha: o adulto que se arrependeu de não ter usado, o pai decidindo pelo filho.
A biblioteca de Reconhecimento é toda de 16/06 e a frente de conversão está com
frequência em 1,85. As peças ainda entregam, mas estão envelhecendo: vale entrar em
setembro com pelo menos duas peças novas antes que o custo suba sozinho.
10 · Retorno
O último número que falta
Com o funil fechado, só falta uma informação para dizer se agosto deu lucro: quanto vale
o tratamento que a paciente 01 fechou. A tabela abaixo não é resultado, é a régua: mostra qual
seria o retorno para diferentes valores de tratamento, para a clínica localizar o número real.
| Se o tratamento fechado valer... | Investido em mídia no mês | Retorno sobre a mídia | Sobra |
|---|
| R$ 1.500,00 | R$ 552,60 | 2,7x | R$ 947,40 |
| R$ 3.000,00 | R$ 552,60 | 5,4x | R$ 2.447,40 |
| R$ 5.000,00 | R$ 552,60 | 9,0x | R$ 4.447,40 |
Um único fechamento de ortodontia costuma pagar vários meses de anúncio.
Se o tratamento fechado valer três mil reais, agosto devolveu cinco vezes e meia o que custou, e isso
ignorando as cinco pessoas que ainda podem fechar e o valor de longo prazo de um paciente que passa a
se tratar na clínica. Basta a clínica informar o valor fechado para transformar isso em número
definitivo.
11 · Setembro
Cinco ações, nesta ordem
01
Criar a âncora de preço de entrada
Uma faixa de parcela para ortodontia que a Sofia possa dizer sem comprometer a avaliação
("a partir de X por mês, o valor exato sai na avaliação"). É a ação que ataca diretamente o motivo de
5 das 6 pessoas não terem fechado, e a única que mexe no gargalo real da operação.
Impacto alto · decisão da clínica · primeira semana
02
Retomar as cinco que ficaram de se organizar
Com uma condição concreta de pagamento, pela recepção, entre 7 e 15 dias depois da avaliação.
São as cinco pessoas mais qualificadas da carteira e já foram pagas.
Impacto alto · custo zero
03
Recarregar a conta e realocar verba entre as peças
Restam R$ 47,87 até o teto, menos de três dias. Na mesma mexida, subir a verba de "Aparelho"
(a peça mais barata, com 11% do orçamento) e reduzir a de "Alinhadores" (a mais cara, com 65%).
Operacional · até 02/09
04
Passar a perguntar a origem no balcão
Uma pergunta, quatro opções, anotada na ficha. Sem isso continuamos sem saber qual parte do
investimento produziu as pessoas que efetivamente sentaram na cadeira.
Medição · custo zero
05
Fechar o retorno das três urgências e do tratamento fechado
Duas informações da clínica: o que aconteceu com as três pessoas que relataram dor, e o valor do
tratamento que foi fechado. Com elas o relatório de setembro já nasce com retorno calculado.
Pendência · com a clínica